טוב לך, מצויין בשבילי – לורנס א' ססקיינד

קראתם את הספר הקלאסי “!כן” (בעברית בהוצאת מטר) אשר הציג את רעיון המשא ומתן שבו כולם מרוויחים. אבל כולם קראו אותו – גם האנשים שעמם אתם עומדים לנהל משא ומתן. איך תוכלו להשיג לעצמכם יתרון על פניהם… ולנצח?

משא ומתן שבו כולם מרוויחים הוא רעיון מושך ברמה האינטלקטואלית: מוצאים את הדרך הטובה ביותר לשכנע את הצד האחר לקבל תוצאה שתועיל לכל הצדדים, וכך כל אחד מקבל חלק הוגן. אבל במציאות, אנשים אינם רוצים רק חלק הוגן: הם רוצים לנצח.

אבל אי אפשר לחזור לאחור, לתקופה שבה אנשים ניסו פשוט להכניע את יריביהם או להפעיל עליהם לחץ גדול ככל האפשר. זה יהיה צעד בכיוון הלא נכון, ואסון מבחינת יחסי הציבור.

לורנס ססקיינד שייעץ ליותר מחמישים תאגידים, מראה איך לנצח במשא ומתן שבו כולם מרוויחים ונותן עצות מעשיות שבעזרתן נוכל להשיג תוצאות אשר ישביעו את רצונם של מי ששולחים אותנו לנהל את המשא ומתן.

הוא גם מלמד כיצד להתמודד עם אנשים בלתי רציונליים שנראה שאוצר המילים שלהם מסתכם ב”לא”, או עם אנשים שמנסים לנצל את כוחם העודף כדי לכפות עלינו עסקה גרועה. הוא מסביר כיצד למצוא הסדרים שיוצרים הרבה יותר ערך מכפי שאתם או יריביכם מעלים בדעתכם.

הרעיון המבריק שלו הוא ליצור מרחב שבו אפשר ליצור עסקאות שיהיו “טובות להם אבל מצוינות בשבילנו” תוך שמירה על האמון ועל היחסים הטובים בין הצדדים – והוא דרך רעננה לחשוב מחדש על ניהול משא ומתן.

בין אם מדובר בעסקים, בוויכוח בתוך המשפחה, ביחסים בין-לאומיים, או באיזון שצריך למצוא בין שמירה על הסביבה לבין יצירת משרות בשוק העבודה, ססקיינד מציע דרך פורצת דרך לתכנן משא ומתן פרודוקטיבי ולנהל אותו .

“מדריך עדכני ורב ערך הגדוש תובנות מועילות וטכניקות מעשיות לניהול משא ומתן. פרופסור לורנס ססקיינד, נושא ונותן ותיק ומנוסה, מראה בו כיצד לשאת ולתת במיומנות ולהשיג תוצאות מספקות ביותר מבלי לקפח את הצרכים של הצד האחר.” ויליאם יורי, ממחברי רב־המכר “ כן! לשאת ולתת ולהגיע לסיכום חיובי בעסקים, בעבודה ובחיי היומיום” (בעברית בהוצאת מטר)

ספר חדש ונהדר זה, שכתב אחד המומחים המובילים באמריקה בתחום פתרון הסכסוכים, מכיל עושר של עצות ‏מתוחכמות ומעשיות להצלחה במשא ומתן. הוא מלמד איך להתמודד עם האנשים שמאחורינו, כיצד לבנות תהליך הוגן לעצמנו ולאחרים; איך ליצור ערך ולהגדיל ‏את העוגה כדי שהתוצאה תהיה טובה לאנשים שמולנו ומצוינת עבורנו." ‏ רוברט ה. מנוקין, פרופסור למשפטים באוניברסיטת הרווארד, מנהל פרויקט המחקר למשא ומתן בהרווארד, ויו"ר התוכנית למשא ומתן